项目执行管理与市场营销紧密结合
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摘要：城市轨道交通行业的营销工作，属于典型的大客户销售。与零售行业的大客户销售不同，城市轨道交通行业的销售对象更为固定，同时审核机制更为复杂，项目跟踪周期更长。近年来，受国家政策及新冠疫情影响，国家收紧了对轨道交通规划的审批，新造车辆需求大幅降低。本文主要讨论在当前背景下，如何以项目管理为切入点，通过科研项目与市场项目的高效、高质量执行，辅之以合理的市场营销策略，使用户对企业更为认同，增加城市轨道交通车辆市场新订单的获取几率。
关键词：城市轨道交通;项目执行管理;营销策略
引言
城市轨道交通作为市民的重要出行选择，是城市生活的重要组成部分。但是乘客对于城市轨道交通的认识仅停留于准点率、乘坐舒适度、运营是否安全等层面，对于城市轨道交通市場的认知仍比较局限。对于城市轨道交通市场的重要参与者，各企业仍通过客户关系维护、以投资换市场等传统手段尝试订单的争夺，而忽略了对在执行项目的管理，对城市轨道交通的认知并未更加深入。
本文将从国内城市轨道交通车辆的项目管理出发，通过项目执行管理对营销的重要影响，介绍城市轨道交通市场的激烈竞争，并讨论在激烈竞争背景下，如何通过合理的项目+营销的组合策略，达到期待的销售指标，完善项目执行管理。
1产品力是市场竞争的根本
城市轨道交通市场，主要包含各城市的地铁、轻轨、有轨电车、磁悬浮列车、单轨车等乘客运输线路，不包含景区内线路及厂区员工通勤线路。城市轨道交通的用户，主要为代表各地政府的地铁公司或轨道交通集团。目前，国内城市轨道交通车辆市场以大型国有企业为主要生产单位，通过多年的市场培育，包括著名的汽车企业比亚迪公司、中唐空铁等民营企业也加入了城市轨道车辆的研制大军。由于市场竞争方众多，同时各大地铁公司通过多年的运营经验掌握了一定的车辆技术，用户对车辆平台的要求也更高，城市轨道交通车辆系统的竞争愈发激烈。
始建于建国初期的北京地铁1号线，其车辆是由国家“一五”期间重点企业中车长春轨道客车股份有限公司经过多年研究而生产制造的。自年以来，国内城市轨道交通市场的发展如雨后春笋，从过去的只有一家国内家企业能生产，到引进国外先进车辆平台，再到城市轨道交通车辆%国产化，城市轨道交通车辆系统不再是“稀缺”技术。随着行业标准的不断完善和提高，各大车辆主机厂只能通过技术的迭代，来换取市场先机。没有足够优秀的产品力，即便再好的销售策略也不会有用户问询。而项目执行管理贯穿于科研项目和商业项目之中，做好项目执行管理，是企业拥有先进产品力的重要保证。
2责任感与可信力是企业的金名片
国内城铁市场曾经历过以投资换订单的时期，彼时用户会以引入产业作为衡量主机厂是否能够达到招标要求的重要限制。经过地铁线路的不断延长，车辆平台的逐渐增多，列车平均25年至30年的使用寿命，让用户感受到不同车辆厂商产品与服务的差异。用户更愿意选择价格合理、质量过硬、服务贴心的主机厂供货，用户的要求也逐步提升到车辆制造的行业标准之上。企业不应以短期的订单获取为目标，对用户提供虚假承诺，忽视在手订单项目执行管理，而失去用户的信任。无论是科研项目，还是商业项目，项目执行管理过程中，需要自上而下的拥有对企业、对用户、对个人的责任感，为企业、为用户提供优质的产品和服务，获得用户的信任，为新订单获取奠定坚实基础。企业的责任感与可信力，是企业的金名片，也是项目执行管理的重要评价指标。
3项目执行管理与市场营销紧密结合
企业的经营需要订单支持，在产品研制能力日趋成熟，各主机厂之间技术能力无悬殊差异的前提下，企业的项目执行管理与市场营销的紧密结合，将会对新项目订单获取起到极为关键的作用。而通过更多的项目积累经验，将会提高项目执行管理能力，为后续新订单的开发提供持续动力。
3.1项目执行管理能够促进产品力提升
在商业项目上，一位优秀的项目经理能够通过一个项目的执行，为公司培养一批优秀的专业经理，同时为用户提供满意的产品与服务。项目执行管理不仅体现在商业项目上，在各大型企业中，科研项目同样实行项目制。技术开发人员的思路与概念，能否实现落地，项目执行管理是非常重要的一环。在项目上落实高水平的执行管理，是企业提升产品力的关键所在。
3.2项目执行管理就是市场营销
在城市轨道交通市场，许多企业坚持认为销售部门是“关键”、“要害”所在，而忽略了项目执行管理对新订单开发的重要作用。营销工作不应局限于传统的客户关系维护，通过“人情”获得订单，而不是通过硬实力，并非企业发展的长久之计。踏实做好项目执行管理，让用户对交到企业手中的订单%放心，是树立企业形象，赢得行业口碑的关键。优秀的项目执行管理，是市场营销的关键所在，是企业硬实力的体现，是企业做好市场营销的金字招牌。
3.3项目执行管理成效是与竞争对手之间的差异所在
当前，城市轨道交通以轮轨制式为主体，而轮轨平台经过多年的技术积累，在劣势厂商已被市场淘汰背景下，各主机厂的轮轨技术并无明显差异。在新型轨道交通平台并未全面展开的前提下，做好在执行项目的项目管理显得尤为关键。同样的平台，不同主机厂的产品与服务差异，直观体现在项目执行管理之中。另外，针对磁悬浮列车、单轨列车、现代有轨电车等平台的科研项目开发，项目执行管理的成效将决定未来各主机厂的竞争力。
结语
在市场竞争日趋激烈的当下，各企业都在提出以客户需求为导向的经营理念。企业纷纷强调市场营销的重要作用，但无法忽略项目执行管理对企业的支撑。优秀的项目执行管理，能够串联企业的研发、生产、营销等各个团队，进而为用户输出高质量的产品与服务。以项目管理为切入点去争夺市场订单，是一个比较合理的市场营销思路。通过科研项目及商业项目的高效、高质量执行，使用户对企业更为认同，将增加城市轨道交通车辆市场新订单的获取几率，提升企业形象，同时为企业永续经营做好坚实铺垫。
参考文献
[1]王川.项目管理在市场营销实践中的应用分析[J].中国市场，（17）：-.
[2]许辉.项目管理在市场营销实践中的应用分析[J].中国市场，（12）：+13
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